О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 77.1780
EUR ЦБ 89.9818
 
Погода:
+23
°C
ясно
 
Пробки:
5 
Движение плотное
13:09 / 20.09.2010

Силовые переговоры — рычаги давления на оппонентов

Изучайте силовую модель переговоров. Знайте ее со всех сторон. Будьте готовы к ее нейтрализации. Но НЕ ИСПОЛЬЗУЙТЕ этот метод как основную стратегию победоносного пути к успеху и гармонии

A A A
Силовые переговоры — рычаги давления на оппонентов

Многие из нас сталкивались с силовыми моделями переговоров. Такие ситуации возникают тогда, когда одна сторона ведет себя явно неуважительно по отношению к другой стороне переговорного процесса. На бытовом уровне для оказания такого давления в ход идут в основном психологические ресурсы: крайняя самоуверенность проводника агрессии, высокие голосовые интонации, переходящие на крик, оскорбительные жесты и выражения в адрес оппонентов. На уровне более высоком, например, при переговорах в серьезном бизнесе или при проведении переговоров в мире политики, используются иные виды ресурсов и технологий давления.

Действительно, зачем кричать и выходить из себя, разрушая свою нервную систему, если можно оказать существенное давление и без дешевого антуража уличного шоу. Впрочем, некоторые политики и бизнесмены не прочь совместить бытовое, психологическое давление со скрытыми от глаз обывателей технологиями силового давления на противников.

Итак, каковы эти скрытые рычаги настоящих силовых переговоров?

1. Компрометирующая или скрытая информация о противнике
Конечно, существует целая наука конкурентной бизнес-разведки, основная цель которой ― своевременное знание о слабых и сильных сторонах команды противника. Естественно, лучше, если свои слабости «усиливаются», защищаются или тщательно скрываются. Пользоваться такой информацией необходимо крайне аккуратно. Можно смело утверждать, что эффективное применение информации подобно эффективному применению оружия. Так, человек может иметь оружие, но не уметь им пользоваться. С информацией та же история. Знать ― не значит уметь. 

Если некая компрометирующая информация о противнике становится известна его союзникам, то некоторых из них он может утратить. Поэтому даже факт осведомленности противника о знании его слабостей делает его менее агрессивным и более расположенным к партнерскому диалогу.

2. Профессиональная компетентность.
Если на вашей стороне выступает некий эксперт по предмету проводимых переговоров, то само его наличие является эффективным рычагом для осуществления мягкого силового давления на оппонентов.
Особенно, когда речь идет о коммерческих сделках и ситуациях с ценовыми играми. Часто на переговорах можно услышать аргументы в пользу позиции одной из сторон, которую обосновывает эксперт (или «независимая» экспертиза).

3. Присутствие значимого для противника авторитета на вашей стороне.
Даже у детей, когда переговоры заходят в эмоциональный тупик, можно услышать реплики: «А ты Ваську Кривого знаешь?», «А кто мой брат, ты знаешь?» В некоторых бизнес-сообществах происходит то же самое сплошь и рядом.
То же можно сказать и про международные переговоры, когда одна из сторон приглашает в качестве наблюдателя за переговорным процессом известного общественного деятеля из какой-нибудь политически значимой для оппонента страны.

4. Ресурсное превосходство.
Показ противнику мощного ресурсного рычага также является элементом силового давления. Дорогие машины, телефоны, костюмы, офисы, часы и ювелирные украшения ― это опять же примитивный, но действенный рычаг силового давления на неподготовленного противника при проведении переговоров. 

Если ваш оппонент имеет джентльменский набор не менее дорогих игрушек, в ход идет информирование оппонента (конечно, подтверждаемое документальной базой) о вашем легком доступе к неограниченным кредитным линиям, политическим связям и прочим значимым для противника ресурсам. 

То же касается и вашей возможности перекрытия каналов доступа к ресурсам для противников. Как говорил один небезызвестный мафиози, при помощи доброго слова и пистолета можно договариваться обо всем намного быстрее, чем просто при помощи доброго слова. Сюда же относится метод силового давления при помощи нарисованного золотого дворца, который получит ваш оппонент, если будет более сговорчив. Особенно, когда у вас есть уже целый альбом подобных историй с «хеппи-эндом» и классическим «они подписали, а потом жили долго, богато и счастливо»...

5. Последний рычаг в этом перечне, но не последний по силе влияния ― это применение дезинформации.

С библейских времен искусство введения противника в заблуждение было мощным фактором силового давления. Так, например, некоторые древние полководцы показывали свое превосходство осажденным крепостям, разводя ночью множество костров, десятикратно превышая истинную боевую численность. 

Вся история международной дипломатии ― это история борьбы информации и дезинформации. Верно говорят, что убедительная речь более влиятельна, чем речь аргументированная, но неубедительная. 

Напоследок хочется сказать, что самое мощное силовое влияние оказывает сочетание вышеприведенных рычагов. Не стоит забывать и о внутренней силе лидера переговоров. Порой ее эффект может перекрыть самый влиятельный силовой натиск противника на переговорах. Все эти рычаги и техники имеют и свои методы нейтрализации. 

Мое мнение заключается в том, что силовая модель переговоров ― это не самый конструктивный путь к долговременному сотрудничеству. Как говорил Лао Цзы, сильный дождь не может идти все время, и на носочках нельзя простоять весь день. Поэтому помните, что на силу всегда может найтись другая сила, а сила действия всегда вызывает равное по силе и противоположное по направлению противодействие. 

Александр Кондратович, эксперт Brainity

 
Количество просмотров: 2890
 
A A A
Оценка материала:
(5)
Все материалы


Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
_MG_3999
Вадим Наливайко, Геннадий Чернецов, Екатерина Антошкина
_MG_3956
Геннадий Чернецов, Вадим Наливайко, Даша Богачкина
А. Коротков, Д. Богачкина
_MG_2221
DSC_4454
Алексей Кекулов
 
Rambler's Top100