Экономика поведения
Новое направление экономики утверждает, что при принятии решения эмоции человека очень часто стоят намного выше, чем его разум.
Раньше термин «нетрадиционная» применялся где угодно, но только не как прилагательное к слову «экономика». Раньше была одна экономика, традиционная, неоклассическая — экономика Смита. Сейчас появилась и другая — нетрадиционная, так называемая бихевиоральная экономика (сокращенно би-экономика), или экономика поведения. В 2002 году за открытие такой экономики психологу Даниэлю Канеману дали нобелевскую премию.
Пока Америка — единственная страна в мире, где изучают поведение, как науку. 20 процентов студентов-экономистов там изучают альтернативную экономику. На основании такой экономики появилась реальная возможность предлагать бизнесу новые, альтернативные методики продаж товаров, услуг.
Эти методики ни в коем случае не ставят перед собой цель научить профессионалов, как продавать свой товар. Полностью отсутствует методики любых бизнес-тренингов. Они ставят перед собой несколько иную цель: показать им (продавцам-профессионалам), что существует, на основе би-технологий, такая реклама, которая покажет покупателю необходимость покупать товар только в этой, данной фирме. То есть создаётся в чём-то уникальность фирмы, которая продаёт товар, услугу. В такой рекламе нет необходимости указывать цену на товар, его основные характеристики. Как показала практика, она и так прекрасно делает своё дело.
Для демонстрации экономики поведения приведу отрывок из заметки «Люди глупы» литератора и переводчика Марьяна Беленького, живущего в Иерусалиме.
Люди глупы
«...Все экономисты до Канемана, начиная с Адама Смита, делали одну и ту же ошибку — они предполагали, что человек руководствуется элементарной логикой и собственной выгодой — покупает там, где дешевле, работает там, где больше платят, из двух товаров одинакового качества выберет тот, который дешевле.
Исследования Канемана показали, что все не так просто. Люди, оказывается, не хотят думать. Они руководствуются не логикой, а эмоциями, случайными импульсами; тем, что вчера слышали по телевизору или от соседа, устоявшимися предрассудками, рекламой и т. д.
Вот пример. Оказывается, если снизить цену, то товар вовсе не обязательно начнут быстрей раскупать. Некоторые подумают, что это просто уценка товара из-за плохого качества. То же самое — если цену повысить, люди подумают, что им предлагают товар лучший, чем раньше....
Итак, по Канеману, в своей повседневной жизни люди не руководствуются элементарной логикой и элементарной арифметикой. Я решил это проверить. Пойти, так сказать, по пути Галилея.
Иерусалимская улица Агрипас. По одну сторону — базар Махане Иегуда. По другую — ряд магазинов. В магазине продают яйца. Упаковка из 10 яиц стоит 12 шекелей. Напротив, на базаре, тоже продают яйца. Упаковка из 30 яиц стоит 18 шекелей. Задача для школьника первого класса — в магазине яйцо обходится в 1,20, на базаре — 0,60. Ровно в два раза дешевле. Покупая один лоток яиц в магазине, человек проигрывает 6 шекелей. Покупая два лотка — 12."
Канеман прав. Оказывается, что анекдот: «Ты купил этот галстук за 100 долларов? Идиот, за углом такие же по 200!» — имеет совершенно точное экономическое обоснование. Люди полагают, что если товар дороже, значит, он лучше.
Человек норовит избавиться от денег. И идет в ресторан, где незнакомый человек принесет ему еду, приготовленную из неизвестных продуктов неизвестным способом другим неизвестным человеком, не знающим вкусов и запросов клиента. За это он заплатит в десять раз больше, чем стоят продукты, и его еще обхамят... Разве Канеман не прав?
Лучшие психологи мира ломают головы над тем, как всучить человеку то, что ему не нужно. 98% оборота фирмы «Пепси-кола» уходит на рекламу. Человек покупает не сладкий сироп, а образ жизни, который ему вбили в голову. Часы за 50 шекелей показывают время точно так же, как за 10 тысяч. Человек не покупает часы, костюм, мебель — он покупает самоуважение.
Канеман прав. Люди почему-то не хотят признавать простых и очевидных вещей.
Валентин Кузнецов, эксперт Brainity
| Оценка материала: | (3) |
Люди не глупы. Просто они становятся осторожней в выборе и часто эта осторожность не позволяет доверять логике, которая конечно же может объяснить цифрами где дешевле, но разум ищет в этом "дешевле" подвох..
И снова во главе угла - методики влияния на потребителя. Товар в расчёт не принимается. А зачем? Можно изобрести такие методики, когда люди и без товара будут отдавать деньги. Обеспечить всем доставку на дом стандартной потребительской корзины, а затем заниматься постоянным влиянием на людей, чтобы те отчисляли туда и сюда деньги - не важно кому и на что, главное что кодирование работает и люди платят. Вот и модель всеобщего счастья на земле.
Цитата
наличие и качество товара признаются удовлетворяющими потребителя уже по умолчанию.
Гениально сказано.
полностью согласен с Dominov