О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 78.8699
EUR ЦБ 92.6011
 
Погода:
+2
°C
облачно
 
Пробки:
0 
На дорогах свободно
13:12 / 15.11.2011

Время героев

Время героев-одиночек прошло. Высокая конкуренция на рынке. Многообразие товаров...

A A A
Время героев

Сейчас есть не только магазины электроники и магазины на диване, уже есть магазины тренингов, бутики семинаров, конструкторы оценки и прочая, и прочая.

Это раньше компаниям требовался менеджер по продажам смелый и умелый. Обойти секретаря? Не вопрос! Вы меня в дверь?! А я в окно! Рабочий стол с телефоном и компьютером и телефонный справочник — вот они родимые, будущие клиенты. Пиши, звони: в Москве столько компаний которые еще не знают о твоем товаре или услуге. 

Уникальность

Предложение превышает спрос и уже очень давно недостаточно просто сообщить, заявить о своем появлении на рынке. Уникальное торговое предложение, уникальное торговое преимущество. Вот содержание, которое дает фору перед конкурентами. До тех пор пока они не начали копировать. Но и копирование не очень страшно. Две компании с одинаковым набором услуг и товаров, расположенные по соседству отличаются людьми в них работающими. Скопировать-то конкуренты скопируют, но как бы они не регламентировали и не прописывали свои бизнес-процессы, работать они будут иначе. Человеческий фактор. 

Конкуренция

Конкуренция среди производителей и поставщиков товаров и услуг, замена телефонов на зарегулированных секретарей и привычка к стабильности сделали свое дело. Теперь все чаще можно услышать: все предложения мы принимаем только в письменном виде на общую почту. Или — у нас закрытая компания и мы соединяем только адресно, назовите имя и фамилию сотрудника.

Или еще интереснее: по регламенту нашей компании мы отвечаем на предложения в течение трех дней, и если ответа не последовало, значит Ваше предложение не заинтересовало. Сотрудники же — люди сильно любящие свою работу. Настолько, что не позволяют какой-либо новой информации или посетителю нарушить привычный ход повседневных обязанностей, эти сотрудники отвечают сразу — нам ничто не надо, у нас все есть. И, не дожидаясь пока ты начнешь задавать им вопросы, сразу кладут трубку.

Когда же удастся завязать разговор, можно будет и узнать причину такого шаблонного высказывания — ничего не надо, спасибо. Обычно их две. Или вышеописанная лень собеседника. Или же у компании уже есть поставщик таких услуг (товаров). Путь к победе над ленью есть, он долог, местами извилист, кое-где ветвится тупиками, и все-таки можно пройти и по нему. Попробуем? Уйдем недалеко.

Варианты

Первый звонок в компанию, потенциальному клиенту. Если вы продаете, например рекламу, то просите соединить с отделом рекламы. Если отдел или менеджер по рекламе есть, вас переключают. Переключают или сразу, или спрашивают: кто вы и по какому вопросу. Если переключили сразу, то все просто — вполне можно поговорить и много чего выяснить. А вот если Вас спросили — кто вы и что за дело у вас к отделу рекламы, то события могут развиваться в одном из двух направлений. Собеседник (секретарь, офис-менеджер) решит и заявит — нам, имея ввиду всю компанию, на переднем крае которой он трудится, нам это неинтересно.

А второй вариант: выслушав ваш ответ, нажмет кнопочку mute, по внутреннему наберет отдел рекламы, доложит о вашем звонке в формате от «Вась, нам реклама нужна?», до «Позвонил такой-то, по вопросу рекламы, просит переключить», выслушает сказанное и передаст ответ из глубин компании Вам. После любого ответа кроме «нет» понятно что делать. А что можно сделать после «нет»? Получить информацию на будущее — «Скажите, а как фамилия и должность сотрудника, у которого вы спрашивали?» Этот же вопрос можно задать и собеседнику заявившему: нам это не интересно. Правда, едва ли получите ответ правда...

Второй вариант делает чуть более успешным простая хитрость: на вопрос что у вас за дело ответить: конечно, звоню по коммерческому вопросу. Не очень напористо, повседневным тоном и ...частота переключения вас на ответственного специалиста возрастает процентов на двадцать.

Для чего узнавать фамилию и имя сотрудника даже при отказе? Для того, чтобы второй раз было с чего начинать. С этой же целью стоит стремиться получить как можно больше информации при первом звонке.

Да, совсем забыл. Даже после — нам не интересно, можно уговорить собеседника принять коммерческое предложение. Во-первых на будущее, а во-вторых для того чтобы прислать ... интересное коммерческое предложение. И в- третьих, для того, чтобы перезвонить ему. Тогда, когда он уже и думать забыл о вашем обращении.

А после фразы — нам не нужны такие услуги, можно попытаться узнать о конкурентах: а с кем вы уже работаете? Узнать о потребностях: как часто обращаетесь, а у нас условия лучше и так далее.

Прислать коммерческое предложение... Можно, конечно, расстараться и написать его в любой форме: письма ли турецкому султану, или благой вести. Но вот о содержании стоит крепко подумать. Предложение, как минимум, должно отличаться от того, что предлагают конкуренты. И как максимум быть уникальным.

Малые и средние компании не сильно утруждают себя системным и последовательным изучением деятельности конкурентов. Зачастую уповая на продвижение в интернете. Объяснимо ли это нехваткой времени и внимания, отсутствием системного подхода или заблуждениями, я не знаю.

И в следствие таких упований коммерческие предложения больше похожи на спам.

Пример

Смотрите. Есть компания А, та, в которую обращается менеджер по продажам. И есть еще две компании, предоставляющие одну и ту же услугу — В1 и В2. С одной, пусть с компанией В1 компания А, и ее добросовестные сотрудники уже работают, а вторая желает видеть компанию А своим клиентом. Как решается задача по привлечению клиента? И что для этого нужно:

— узнать о конкурентах: кто, что предлагает, по какой цене;
— составить коммерческое предложение оригинальное по форме и уникально-отличительное по содержанию, точнее даже составить серию таких предложений. Допуская, что для получения ответа и лучшей запоминаемости компании их потребуется отправить несколько;
— узнать контакты ответственных лиц (иногда доходит до смешного: на сайте указаны Ф.И.О. и электронные адреса первых лиц, а офис-менеджер молчит как истукан);
— сделать электронную отправку и/или продуманную почтовую рассылку: письмо курьером лично в руки;
— звонки, звонки, звонки.

Вывод

Не каждая компания в силах воплотить подобную программу. Та, у которой достаточно людей и времени. (Или вариант — Недостаточно людей и времени).

Действительно, кто будет тратить время на действия, на которые предстоит потратить и деньги с просчитываемым, но не гарантированным результатом?

Проще заспамить пару раз по сто долларов...

Денис Загребиль, эксперт Brainity

 
Количество просмотров: 1361
 
A A A
Оценка материала:
(1)
Все материалы


Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Материалы по теме:
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Евгений Феклистов и гостья
_MG_4105
_MG_2156
Юлия Солодова и Тамара Циклаури
Вход
Алексей Дружинин (4)
Анна Левина (2)
Гость дискуссии
 
Rambler's Top100